Jesteś właścicielem lub współwłaścicielem biznesu? Ty lub Twoi wspólnicy generują najwięcej przychodu w firmie? A może dopiero co założyłeś własną firmę? Jeśli tak, to zapoznaj się, proszę, z poniższymi punktami.
1. Jeśli przeszedłeś przez najtrudniejszy etap rozwoju firmy i zdobyłeś wystarczającą liczbę projektów i zleceń, żeby firma funkcjonowała, to gratulacje! Wielu przedsiębiorców odpada na tym etapie.
2. Być może widzisz, że głównie Ty lub Twoim wspólnicy generują największy przychód w firmie. Czas na zmiany!
3. Zanim zaczniesz zatrudniać ludzi, uporządkuj swój własny proces. Poznaj sprawdzone metodyki sprzedażowe. Połącz je ze swoimi doświadczeniami i wiedzą branżową, dokonaj optymalizacji swojego własnego procesu. Po takim ćwiczeniu proces jest gotowy to replikowania.
4. Na bazie zoptymalizowanego procesu sprzedaży określ, jakich handlowców powinieneś zatrudnić. Zaangażuj fachowców, którzy pomogą stworzyć właściwy profil, znajdą właściwą osobę, zrobią badania upewniając cię, czy to właściwy kandydat. Lepiej jest zapłacić więcej na etapie rekrutacji i selekcji, niż przez 6 czy 12 miesiącach wierzyć, że ten handlowiec „może wreszcie zaskoczy”.
5. Ponieważ masz już proces sprzedaży, to wiesz czego możesz oczekiwać od swoich ludzi. Jeśli trzeba, rozwiń swoje kompetencje zarządzania sprzedażą.
6. Zarządzaj nie tylko wynikiem, a głównie aktywnościami, ale to też wątek na osobny wpis.
Jeśli któryś z powyższym punktów Cię zaciekawił, to zachęcam, żebyś poświęcił kilka dodatkowych minut i zapoznał się z dalszą treścią artykułu.
Jako właściciel generuję 80% przychodów firmy!
Sam jestem właścicielem firmy MŚP. Poza dużymi organizacjami w gronie naszych klientów są również małe i średnie firmy. Ba, nawet mogę powiedzieć więcej, że bardzo lubię sprzedawać i pracować dla tego typu firm, ale to wątek na trochę inny post. Dzisiaj chciałbym podzielić się moimi obserwacjami na temat wyzwań, z jakimi mierzą się przedsiębiorcy w rozwoju sprzedaży w swoich firmach.
Na początku była sprzedaż....
Bill Aulet, przedsiębiorca, profesor na MIT i autor „Przedsiębiorczość zdyscyplinowana. Od startupu do sukcesu w 24 krokach” twierdzi, że „jedynym i wystarczającym warunkiem do założenia firmy jest płacący klient ”. Pozyskiwanie klientów jest faktycznie głównym wyzwaniem na początku drogi przedsiębiorcy. Sam to wiem, wie to też każdy, kto zakładał własny biznes. A kto nie był świadomy, że założenie własnego biznesu wiąże się z wchodzeniem w rolę sprzedawcy, szybko weryfikuje swoje myślenie na ten temat. Najczęściej poszukiwanie i zdobywanie klientów jest zadaniem właściciela lub współwłaścicieli. To właściciel na początku drogi pozyskuje pierwszych i głównych klientów. Jest to dobra droga, ponieważ w tym czasie sprzedaż i tworzenie rozwiązania, produktu czy usługi są procesami, które często się przenikają . Jednak w miarę rozwoju organizacji, bazowanie głównie na generowaniu biznesu przez właściciela stanowi istotną barierę wzrostu.
Wielozadaniowość
Właściciel biznesu poza pozyskiwaniem klientów ma również na głowie odpowiedzialność za wiele różnych obszarów funkcjonowania firmy. Rozwój produktu, marketing, finanse, rekrutacja, zarządzanie ludźmi, realizacja usługi czy produkcja. Wraz z budowaniem struktur firmy najpierw pojawiają się pracownicy w poszczególnych obszarach, dojrzewają do poziomu eksperta, a potem tworzy się szczebel kierowniczy. Właściciel nawet przy posiadaniu szczebla kierowniczego dalej angażuje się w wiele różnych obszarów. Wraz ze wzrostem organizacji rośnie znaczenie angażowania się właściciela w obszar strategiczny, kosztem zaangażowania w sprawy operacyjne. Bywa, że sprzedaż jest jednym z ostatnich obszarów, których właściciel pozbywa się operacyjnie. Pracowałem z klientami, którzy mając zbudowaną całkiem sporą strukturę firmy i generując sensowne wyniki, mierzyli się z wyzwaniem, że to właściciel firmy był JEDYNĄ osobą przynoszącą klientów.
Nie trzeba być bardzo wnikliwym analitykiem, aby dojść do wniosku, że stanowi to wąskie gardło dla dalszego rozwoju biznesu. Pytanie, dlaczego właścicielom czasem tak trudno jest wyjść operacyjnie z działań sprzedażowych?
Nieudane rekrutacje
Dosyć prostym i częstym pomysłem na wyjście z tej patowej sytuacji jest pomysł (całkiem sensowny notabene): „zatrudnijmy handlowca!”. Pytanie jakiego? I tu zaczynają się schody. Najczęściej zaczynają dominować stereotypy: „takiego wygadanego”, „co sprzeda lód Eskimosom”, „z kontaktami” etc. No dobra. Nie jest łatwo znaleźć dobrego handlowca. Albo chcą kosmicznie dużo kasy, albo nie mają żadnego doświadczenia, albo podejrzanie za często zmieniają robotę. No to bierzemy kogoś, kto ma jakieś mankamenty, ale dobrze się sprzedał i mamy NADZIEJĘ, że jednak sobie poradzi. Tego typu ćwiczenie niestety kończy się totalną porażką. Rozmawiałem z wieloma przedsiębiorcami, który przepalili grube pieniądze na zatrudnienie handlowców bez żadnego zwrotu z inwestycji.
Dlaczego całkiem sensowny pomysł, jakim jest zatrudnienie handlowca kończy się totalną klapą?
System sprzedaży
Handlowiec jest dobrym pomysłem, jeśli wchodzi w funkcjonujący system sprzedaży. Właściciel często nie zadaje sobie pytania, jak wygląda lub jak powinien wyglądać proces sprzedaży u siebie w firmie. Ponieważ zatrudnia handlowca, oczekuje, że ten będzie wiedział, co ma robić. Nie tylko będzie wiedział, co ma robić, ale również będzie to robił. Jak mylne i zgubne bywa takie myślenie! Handlowcy potrafią się dobrze „sprzedać’ na rozmowie rekrutacyjnej. Potrafią również opowiadać o tym, jak wiele działań wykonują i jak obiecujące są tematy, które mają w pipelinie. Właściciel natomiast często nie ma wiedzy i doświadczenia w obszarze zarządzania sprzedażą, więc relatywnie łatwo ulega tym iluzjom.
Brak spisanego i uporządkowanego procesu sprzedaży oraz brak realnego systemu zarzadzania powoduje również brak jasności, kogo organizacja faktycznie potrzebuje na stanowisku sprzedażowym. Czy na pewno „wygadanego” handlowca, który dobrze się „sprzedaje” (czytaj: „ściemnia”)?
Dlaczego inni nie potrafią sprzedawać tak, jak ja?
Przedsiębiorcy, założyciele firm nie myślą w kategorii porządkowania procesu, tworzenia systemu, uwspólniania podejścia, ponieważ im sprzedaż „wychodzi”. Bywa, że rekrutacja jednak się udaje i handlowiec zaczyna generować wyniki. Właściciele mają często oczekiwanie, że handlowcy będą sprzedawać na takim poziomie jak oni. Nic bardziej mylnego! Właścicielom sprzedaż wychodzi, bo mają większą wiedzę na temat danego rozwiązania, większą determinację, większą odwagę, większą wiarę w oferowane rozwiązanie, większą decyzyjność. Często te atrybuty decydują o sukcesach sprzedażowych, nawet pomimo braku dobrych kompetencji sprzedażowych właścicieli. Przypominam więc moim klientom, żeby nie oczekiwali, że handlowcy będą mieli podobną do nich skuteczność albo zdolność do pozyskiwania dużych klientów.
To ich trzeba wyszkolić
Właściciele widząc tę różnicę w skuteczności, determinacji czy pracowitość przeżywają wiele frustracji. Bywa, że przeżywają skrajne emocje np. „ich wszystkich trzeba wy.......lić”. Jeśli jednak decydują się na wsparcie zewnętrzne, to chcą, żeby głównie skupić się na handlowcach. „Przecież to oni nie potrafią sprzedawać, a ja mam wiele innych rzeczy na głowie”.
Po pierwsze proces sprzedaży
Po pierwsze, żeby handlowcy działali wg. określonego procesu, najpierw ten proces powinien faktycznie funkcjonować. Podczas spotkania kwalifikacyjnego z klientem zadaję pytanie: „Jak wygląda Wasz proces sprzedaży?”. Dość często pada odpowiedź: „każdy klient jest inny i wymaga indywidualnego podejścia”. Oznacza to najczęściej: „nie mam wdrożonego procesu sprzedaży, czyli inaczej tańczymy tak, jak nam klient zagra”. Moim zdaniem, jeśli w firmie nie funkcjonuje opisany proces sprzedaży, to najłatwiej i najszybciej wdrożyć to co jest sprawdzone i przetestowane np. proces oparty o metodą Sandlera, ale ktoś może mi zarzucić, że wchodzę już za mocno w tryb sprzedażowy... ;)
Właściciel częścią systemu
Po drugie, jeśli firma decyduje się na wdrożenie danego procesu, właściciel powinien ów proces wspierać i nim zarządzać. Na początku tej drogi jest poznanie procesu przez samego właściciela. Następnie upewnienie się, że jest to podejście, w które wierzy i oczekuje jego stosowania przez handlowców. Podam przykład. W Sandlerze zniechęcamy do wysłania ofert do każdego klienta, który się rusza i zachęcamy do wysyłania ich tylko to tych klientów, którzy zostaną „zakwalifikowani” przez handlowca. Trudno wyobrazić sobie sukces we wdrożeniu takiego elementu procesu, jeśli właściciel wyśle swoich ludzi na szkolenie do nas, a sam jest przekonany, że głównym miernikiem aktywności handlowców jest liczba wysłanych ofert. Dlatego właściciel musi być częścią systemu lub zmiany systemu, jeśli koryguje się już istniejący proces.
Powodzenia na dalszej drodze budowania sprawnej machiny sprzedażowej!
Możesz być również zainteresowany: